13 façons d’améliorer le haut de l’entonnoir de conversion grâce à des contenus

Les livres blancs, les webinaires, les études de cas, les e-books et les infographies sont les types de contenu qui influencent le plus la décision d’achat des clients (source Semrush). Utiliser un ou plusieurs de ces contenus peut vous aider à attirer les bons prospects et à les guider dans votre tunnel de conversion. En effet, le contenu que vous choisissez pour communiquer avec votre public cible peut faire la différence entre la conversion de vos prospects en clients ou la perte de ces derniers au profit de la concurrence.

Le haut de l’entonnoir de marketing est un élément crucial, car c’est généralement là que les gens rencontrent votre entreprise pour la première fois. Ainsi, le contenu qui y est présent est très important. Avant de vous présenter mon article sur les 13 types de contenus particulièrement bien adaptés au top of the funnel (TOFU) ou haut de l’entonnoir, découvrez dans cet article les 3 étapes du tunnel de conversion et ce qu’est un contenu TOFU.

I. Qu’est-ce que le Tunnel de Conversion ou le Funnel Marketing ?

L‘entonnoir de conversion désigne le processus de maturation à travers lequel un prospect doit passer avant de devenir un client, ce parcours étant composé de trois étapes :

• Sensibilisation,
• Découverte et considération,
• Conversion.

Ce qui nous donne les 3 segments de l’entonnoir de conversion :

1.1. Le haut de l’entonnoir (TOFU)

L’étape de sensibilisation, qui se trouve au sommet de l’entonnoir, vise à faire découvrir votre entreprise à un nouveau public et à recueillir des informations sur les acheteurs potentiels pour les utiliser plus tard. Elle permet également d’attirer de nouveaux prospects.

1.2. Le milieu de l’entonnoir (MOFU)

Au milieu de l’entonnoir, les étapes de découverte et de considération sont cruciales. Votre public commence alors à explorer vos produits et services et à déterminer s’ils peuvent résoudre leurs problèmes. C’est à ce moment-là que vous devez démontrer la valeur de votre entreprise.

1.3. Le bas de l’entonnoir (BOFU)

Le bas de l’entonnoir est l’étape de conversion. C’est à ce stade que vos prospects sont ciblés avec du contenu cohérent selon leur position dans le parcours d’achat, afin de leur fournir les informations dont ils ont besoin. Le contenu de cette étape est axé sur la vente et la fidélisation des clients, avec pour objectif de convertir les prospects en clients. Grâce aux entonnoirs en Marketing, vous pouvez mieux cibler les visiteurs de votre site Web, en leur proposant un contenu adapté aux problématiques auxquelles ils sont confrontés.

Prenez cela en compte si vous souhaitez générer du trafic de qualité sur votre site Web, interagir avec vos potentiels clients avant de les transformer en clients.

 

II. Comment définir le contenu TOFU ?

Il est essentiel que le haut de l’entonnoir de marketing soit présenté de manière attrayante, car à cette étape, vos visiteurs ne sont pas encore familiers avec votre entreprise et votre offre. Par conséquent, vous devez vous concentrer sur la présentation de votre entreprise et montrer comment vous pouvez leur apporter de la valeur.

Le contenu TOFU (Top Of Funnel) est essentiel pour :

• Générer du trafic vers votre site Web,
• Accroître la notoriété de votre marque,
• Positionner votre entreprise comme une source d’information fiable et crédible pour votre secteur d’activité.

Note : l’objectif de cette étape étant de sensibiliser et de susciter l’intérêt de vos prospects, le contenu TOFU devrait se limiter à l’information, sans essayer de les persuader d’acheter.

 2.1. Comment créer du contenu qui soit utile pour votre public ?

Pour créer un contenu pertinent pour le haut de l’entonnoir, il est indispensable de connaître son public et les défis auxquels il est confronté.

Les questions à se poser :

• Quels sont les centres d’intérêt de votre public ?
• Quelles informations leur seraient utiles ?
• Quels problèmes doivent-ils résoudre ?

Afin de créer du contenu qui plaira à vos prospects, vous devez avoir une bonne connaissance de votre audience cible. En plus de les persuader de vous fournir leurs données personnelles ou professionnelles, vous avez plus de chances de réussir si vous avez une bonne connaissance de votre audience cible.

Ma suggestion personnelle : Identifiez les points faibles de votre public avant de créer du contenu pour eux : pour cela, récupérez les termes de recherche qu’ils utilisent dans leur moteur de recherche préféré en consultant votre Search Console. Cela offre une vue détaillée des questions auxquelles votre public souhaite trouver une solution.

Pour creuser davantage, vous pouvez utiliser les 2 tactiques suivantes :

• Commencez par utiliser votre outil de recherche de mots-clés préféré pour identifier des mots-clés pertinents pour votre domaine d’expertise. Répertoriez tous les termes de recherche qui peuvent vous être utiles pour la création de contenu.
• Exploitez les outils Google tels que « Google Suggest » et « Autres questions posées » (PAA) sur les pages de résultats de recherche. Ces derniers affichent souvent des questions populaires liées à la requête de recherche, ce qui peut vous aider à trouver des idées pour votre contenu à haut de l’entonnoir de conversion. Effectuez des recherches par mots-clés liés à votre secteur d’activité et notez toutes les questions suggérées par Google.

Une fois que vous avez déterminé les thèmes à aborder, vous devez choisir le format de votre contenu. Vous avez le choix. Dans la même thématique : A propos de l’importance du Marketing de Contenu

 

III. 13 excellents types de contenu marketing pour le haut de l’entonnoir

Il existe diverses façons d’améliorer la notoriété et d’intéresser votre public à la tête de votre entonnoir marketing par le biais de contenu efficace. Analysons chaque type de contenu qui me semble être parfaitement adapté pour le TOFU.

• Page de destination (Landing Pages),
• Liste (listicles),
• Article pratique (How-to),
• Guides gratuits téléchargeables,
• Étude de cas,
• Livre blanc,
• Liste de contrôle (Checklist),
• Infographie,
• Vidéo explicative,
• Webinaire,
• Modèles et outils gratuits,
• Sondages,
• Campagne de publicité payante.

3.1. Page de destination (Landing Pages)

La page de destination est l’endroit où les prospects arrivent en premier sur votre site Web. Elle a généralement une mise en page distincte des autres pages et est conçue pour inciter les visiteurs à effectuer une action déterminée.

Elles servent pour :

• Avoir des informations sur vos prospects,
• Donner un aperçu de vos produits et services aux visiteurs,
• Faire un achat.

Votre page d’accueil peut servir de page de destination, car elle est la première page que les visiteurs voient lorsqu’ils recherchent votre marque. Pour le TOFU, vous pouvez également créer une page ciblant un sujet spécifique en tant que page de destination.

Note : Les pages de destination s’intègrent parfaitement aux autres formes de contenu présentes en amont du tunnel de conversion. Par exemple, vous pouvez créer une page en fonction d’une requête spécifique et l’utiliser dans une campagne Google Ads. Pour promouvoir un webinaire ou un outil gratuit, vous aurez nécessairement besoin d’une page pour fournir aux clients des informations sur votre offre et leur permettre de la réclamer.

 3.2. Liste (listicles)

Un listicle est une forme d’article de journalisme qui se présente sous forme de liste et comprend juste assez de contenu pour être publié. Son titre est généralement composé d’un chiffre, comme « 7 façons de faire X ». Vous êtes d’ailleurs en train de faire un listicle en ce moment même.

Voici la structure d’un listicle :

• Une introduction
• Une liste d’éléments
• Une conclusion

Les listes sont très utiles, car elles sont simples à créer pour vous et à assimiler par vos visiteurs, ce qui est en accord avec le fonctionnement de notre cerveau, qui a tendance à organiser les informations qu’il reçoit. Les articles « Top 10 » sont très répandus sur internet, et peuvent s’avérer très efficaces pour votre entreprise. Vous en avez certainement déjà vu plusieurs exemples. Supposons que vos prospects recherchent des produits et/ou services pour développer leurs activités et trouver la meilleure solution disponible, mais qu’ils n’ont pas le temps de faire leurs propres recherches. Vous pouvez leur apporter une valeur ajoutée en créant un comparatif des différentes offres disponibles ou en proposant votre sélection des cinq meilleures solutions.

3.3. Article pratique (How-to)

Les articles pratiques sont extrêmement précieux pour vos prospects puisqu’ils donnent une réponse détaillée à leur problème spécifique. Structurés et faciles à lire, similaires à des listicles, ce type de contenu apporte une valeur ajoutée en guidant les lecteurs pas à pas pour accomplir une tâche.

Note : les étapes détaillées des articles pratiques ne nécessitent pas forcément d’être numérotées pour être claires et compréhensibles. Grâce à leur titre, qui répond souvent à une requête TOFU (Top Of Funnel) effectuée par un internaute, ces articles sont parfaits pour générer du trafic sur votre site.

Ma suggestion personnelle : pour commencer, utilisez les mots-clés recueillis lors de votre recherche pour proposer des guides liés à votre activité et à votre offre. Dans chaque article, veillez à fournir une réponse complète à la question que vous cherchez à résoudre, ce qui permettra à vos lecteurs d’être satisfaits et de vous percevoir comme une autorité sur le sujet.

3.4. Guides gratuits téléchargeables

Les guides détaillés sont un excellent moyen d’attirer des prospects en haut de l’entonnoir grâce à leur contenu similaire à celui des articles pratiques, mais bien plus approfondi. Téléchargeables gratuitement, ces guides sont une excellente façon de capturer des adresses emails. Ils sont très utiles pour les sujets qui sont trop complexes pour être expliqués en détail dans un article de blog.

Ma suggestion personnelle : essayez de créer un guide gratuit autour des mots-clés et sujets identifiés par vos recherches. Ce guide, à promouvoir sur une page de destination, deviendra alors un aimant à clients très efficace ! Vous pouvez aussi réaliser une campagne de publicité dirigée vers cette page pour améliorer le taux de conversion.

3.5. Étude de cas

Les études de cas sont idéales pour démontrer à votre public la valeur ajoutée de votre entreprise. Elles illustrent de façon concrète comment vos clients ont pu surmonter leurs difficultés grâce à votre entreprise et renforcent votre autorité.

Ma suggestion personnelle : en premier lieu, demandez à vos anciens clients de vous faire part de leurs retours sur l’utilisation de votre offre. Une fois que vous avez étudié leurs résultats, contactez-les pour recueillir leurs témoignages.

3.6. Livre blanc

Les livres blancs sont très utiles pour produire du contenu approfondi sur un sujet pointu et qui ne peut être couvert par un article de blog. Ils sont plus formels et nécessitent plus de recherche et de temps que les articles de blog. Ils fournissent des informations détaillées sur un sujet spécifique, ce qui en fait un excellent contenu pour les prospects qui commencent à rechercher une solution à un problème particulier.

Notez que :

• Vous pouvez utiliser vos livres blancs pour attirer vos clients,
• Les proposer en téléchargement contre des informations de contact,
• Les donner gratuitement.

3.7. Liste de contrôle (Checklist)

Les listes de contrôle sont un excellent moyen d’acquérir des prospects. Faciles à réaliser, elles fournissent aux prospects un processus étape par étape pour résoudre leurs problèmes. Les listes offrent des conseils pratiques et sont facilement accessibles. De plus, en naviguant sur votre site Web pour obtenir des informations complémentaires sur chacun des points de la liste, le prospect peut être amené à revenir plusieurs fois sur votre site. Ces listes sont donc un excellent moyen pour accroître la notoriété de votre marque et générer des leads.

Note : Il existe plein de sujets pour les listes de contrôle.

Par exemple, vous pouvez donner :

• Une checklist SEO à un individu qui confectionne un nouveau site Internet
• Une liste de contrôle pour démarrer son entreprise à un primo-entrepreneur

Là aussi vous pouvez les assembler avec les autres contenus TOFU :

• Une page de destination par liste de contrôle,
• Les mettre en téléchargement à la fin de vos articles de blog.

3.8. Infographie

Les infographies sont un moyen très utile pour communiquer avec votre public et pour générer du trafic sur votre site. Elles sont visuellement attrayantes et faciles à comprendre, et elles sont très partageables et peuvent être utilisées pour obtenir des backlinks. Il existe plusieurs types d’infographies, dont l’infographie de visualisation de données qui présente des points de données et des statistiques sous forme de tableaux ou de graphiques faciles à lire. Elles sont parfaites pour le haut de l’entonnoir et constituent un excellent contenu. Pour aller plus loin avec vos infographies, essayez d’animer celles-ci avec des GIF. Ces derniers sont très attrayants et peuvent aider à capter l’attention de votre public !

Note : il existe de nombreux outils qui permettent de réaliser des infographies de qualité. Des services en ligne tels que Canva proposent des modèles prédéfinis pour vous aider à trouver de l’inspiration et simplifier le processus de création.

3.9. Vidéo explicative

Les vidéos explicatives sont une autre excellente manière de créer du contenu pour le haut de l’entonnoir. Il y a beaucoup de possibilités pour créer de telles vidéos, comme recycler des contenus existants ou encore mettre en place des articles de blog persistants (evergreen). Cela est particulièrement efficace et offre de nombreuses opportunités.

Voyons quelques types de vidéos explicatives que vous pouvez mettre à profit pour optimiser le haut de l’entonnoir de conversion :

• Les vidéos pratiques (How-to),
• Les démonstrations,
• Les témoignages.

De plus, il existe bon nombre d’endroits sur votre site Internet où vous avez la possibilité de les mettre en lumière :

• Les réseaux sociaux,
• Votre chaîne YouTube.

3.10. Webinaire

Les webinaires sont une excellente solution pour engager les prospects qui se trouvent dans le haut de votre entonnoir Marketing Digital. Ces présentations vidéo hébergées et diffusées sur Internet offrent une information riche et pertinente à votre public et peuvent vous permettre de démontrer votre expertise dans le domaine, tout en établissant une relation de confiance avec vos prospects.

Vous avez plusieurs possibilités :

• Organisez des webinaires pour générer des leads et offrir à vos participants un accès aux webinaires en échange de leur adresse e-mail.
• Les rendre disponibles sans devoir fournir des détails de contact.

Les webinaires en direct sont ceux qui génèrent le plus d’engagement. Vous pouvez cependant les enregistrer sous forme de vidéo pour les mettre à disposition ultérieurement.

3.11. Modèles et outils gratuits

Pour se distinguer de la concurrence, offrez à vos prospects des outils utiles et gratuits sur votre site Web, tels qu’un calculateur de retour sur investissement, un programme d’audit du référencement d’un site Web ou des modèles (ou templates).

Cela peut être :

• Un modèle financier dans un fichier Excel,
• Un plugin WordPress.

En offrant des solutions pratiques sans aucun coût, vous augmentez vos chances de tisser un lien avec vos prospects et de les amener à réaliser des transactions avec vous.

3.12. Sondages

Les sondages sont un outil précieux pour recueillir des données sur votre audience et ainsi affiner l’expérience utilisateur. Demandez aux membres de votre public comment ils sont entrés en contact avec votre entreprise et ce qu’ils recherchent : cela vous aidera à créer des messages encore plus pertinents pour vos prospects et à affiner votre funnel marketing. Les sondages s’intègrent parfaitement à d’autres formes de contenu TOFU.

N’oubliez pas de mettre vos enquêtes dans :

• Vos articles de blog,
• Vos guides gratuits,
• Vos listes de contrôle (checklist).

Quelques exemples de questions que vous devez vous poser :

• Quel sujet je souhaite voir approfondi ?
• Quel est le plus grand défi pour mon entreprise ?
• Quelle information à le plus de valeur pour moi ?

En publiant des sondages qui abordent les sujets qui intéressent votre public, vous devenez une source d’informations digne de confiance.

3.13. Campagne de publicité payante

Les campagnes publicitaires sont un excellent moyen pour augmenter le nombre de visiteurs sur votre site Web.

Pour augmenter votre clientèle, focalisez-vous sur 2 types de campagnes marketing afin de séduire de nouveaux prospects pour votre entreprise :

• Les moteurs de recherche tels que Google et Bing diffusent automatiquement des annonces lorsque les utilisateurs effectuent des recherches avec les mots-clés TOFU.
• Les publicités sur les réseaux sociaux sont une forme de marketing différente, car elle vous permet de cibler des prospects pertinents en fonction de leurs centres d’intérêt. Vos annonces ne sont alors visibles que pour les personnes susceptibles d’avoir besoin de vos produits ou services, même si elles ne recherchent pas explicitement votre entreprise. C’est un excellent moyen de promouvoir votre activité.

Note : Les annonces constituent la première prise de contact entre votre entreprise et les prospects. Pour être efficaces, elles doivent être à la fois convaincantes et attrayantes afin d’inciter les prospects à visiter votre site Web et à découvrir la valeur que votre entreprise leur offre.

IV. Analyse des contenus destinés au haut de l’entonnoir marketing

L’entonnoir marketing est utilisé pour diviser votre public cible en fonction de sa progression dans le processus d’achat. La phase de sensibilisation, à savoir le début de l’entonnoir, est la première étape du funnel marketing. C’est à ce stade que les prospects découvrent votre entreprise pour la première fois. Le but du TOFU est d’attirer de nouveaux prospects et de les engager afin de les faire avancer plus loin dans le processus d’achat.

Cela se fait par l’intermédiaire de plusieurs formes de contenus, qui sont :

• Les pages de destination (Landing Pages),
• Les listes (listicles),
• Les articles pratiques (How-to),
• Les guides gratuits téléchargeables,
• Les études de cas,
• Les livres blancs,
• Les listes de contrôle (Checklist),
• L’infographie,
• Les vidéos explicatives,
• Le webinaire,
• Les modèles et outils gratuits,
• Les sondages,
• Les campagnes de publicités payantes.

Vous pouvez exploiter votre contenu pour générer plus de leads et échanger ce dernier contre des coordonnées de prospects. Lorsque vous avez déterminé quels contenus sont les plus efficaces pour réaliser des conversions, vous pouvez l’utiliser pour étendre votre portée et générer plus de ventes pour votre entreprise.

Suivez ces conseils pour rédiger du contenu captivant et convaincant !

 4.1. Résumé en 3 questions

4.1.1. Quelle est l’importance de la sélection des contenus présentés en début d’entonnoir marketing ?

Oui. En raison de ce que vos visiteurs ne sont pas encore familiers avec votre entreprise ou à votre offre, vous avez besoin de fournir du contenu qui attire leur attention et les informe, sans essayer de vendre.

4.1.2. Existe-t-il des contenus adéquats pour le sommet de l’entonnoir marketing ?

Oui. Il existe une variété de types de contenus adaptés au TOFU, tels que l’infographie, les webinaires, les études de cas, les checklists, les articles pratiques…

4.1.3. Est-il indispensable de connaître le public cible visé pour réaliser du contenu au sommet de l’entonnoir marketing ?

Oui. En connaissant parfaitement votre audience cible, vous serez en mesure de créer un contenu qui sera apprécié par vos prospects et, par conséquent, vos chances de les convaincre de vous communiquer leurs informations personnelles ou professionnelles seront plus élevées.