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Comment vendre sur les marketplaces ?

Malgré leur forte concurrence, les marketplaces offrent un certain nombre d'avantages qui peuvent vous aider à développer vos ventes en ligne, à vous différencier de la concurrence et à accroître votre visibilité auprès des internautes. En tant que e-commerçant, il est désormais essentiel d'évaluer le potentiel de ces places de marché pour votre activité et, si possible, de les inclure dans votre stratégie de commerce électronique. Alors comment Vendre sur les marketplaces ?

I. Qu'est-ce qu'une marketplace et à quoi sert-elle ?

1.1. Définition

Une marketplace, également appelée place de marché en français, est une plateforme en ligne gérée par un opérateur qui met en relation vendeurs et acheteurs. En tant que e-commerçant professionnel, indépendant ou particulier, vous êtes le client direct de l'opérateur car vous vendez vos produits ou services en ligne sur sa plateforme en échange d'un paiement monétaire. Amazon, Cdiscount, Ebay, et Rueducommerce sont les premières places de marché qui viennent à l'esprit, mais il en existe d'autres en fonction de votre secteur d'activité et des produits ou services que vous souhaitez vendre. Chacune d'entre elles propose ses propres modèles économiques (système de commission, abonnement, frais de mise en place, etc.) ainsi que des services connexes tels que la logistique (stockage, expédition).

1.2. Quelles différences entre un site e-commerce et une marketplace ?

Malgré le fait que les places de marché et les sites de commerce électronique partagent un objectif commun de vente, il est important de souligner que les modèles économiques des deux plateformes diffèrent. En effet, une place de marché peut fonctionner comme un site de commerce électronique ; c'est le cas pour un nombre croissant de grandes entreprises (Fnac, La Redoute, Leroy Merlin), car les sites proposent à la vente des produits et/ou des services d'autres entreprises. D'autre part, un site de commerce électronique n'est pas toujours une place de marché.

Les marketplaces et les sites de commerce électronique proposent tous deux deux types de modèles de vente en ligne différents. Il s'agit de ventes directes entre le vendeur (propriétaire) et l'acheteur dans le cas d'un site de commerce électronique (client). Par conséquent, seules deux parties sont impliquées : l'opérateur, le vendeur et l'acheteur.

Au-delà des parties impliquées dans la vente, il faut également prendre en compte les modes de rémunération, la visibilité des sites, les technologies utilisées et la logistique. Dans le cas d'un site de commerce électronique, les achats, la gestion des stocks et l'expédition sont gérés par une seule entité, le propriétaire. Dans le cas d'une place de marché, l'opérateur agit simplement comme un intermédiaire dans la vente, bien qu'il puisse proposer des solutions comme la gestion logistique, la facturation, ou encore la gestion des stocks.

 1.3. Quel est l'intérêt d'une place de marché pour une boutique de commerce électronique ?

Que vous ayez déjà un site e-commerce ou non, il est indéniable que les marketplaces représentent une opportunité importante pour votre activité. Pour commencer, en intégrant des marketplaces mondialement reconnues, ou hyper spécialisées et reconnues dans leur domaine, vous augmenterez votre visibilité ainsi que celle de vos produits ou services.

Cette augmentation de la visibilité devrait, en effet, accroître votre taux de conversion et donc augmenter vos revenus ! Néanmoins, gardez à l'esprit que les marketplaces ne sont pas des plateformes magiques. Comme pour toute bonne stratégie numérique, vous devez tenir compte de l'optimisation des mots-clés et optimiser les images et les descriptions de vos produits pour qu'ils apparaissent dans les résultats de recherche d'un utilisateur. Vous devez également étudier la concurrence et proposer des prix compétitifs.

L'intégration d'une place de marché peut également avoir un impact sur votre réputation en ligne ! En effet, les places de marché encouragent les clients à laisser des commentaires sur les produits ou services qu'ils ont achetés. Si leur expérience se passe bien, cela ne pourra qu'avoir un impact positif sur l'image de votre entreprise. Pensez à suivre les retours de vos clients et à répondre à leurs commentaires autant que possible ; ce facteur est essentiel dans les achats en ligne.

Enfin, vous aurez accès à de puissants outils de marketing qui vous permettront d'établir des repères concurrentiels, de parrainer vos produits ou services, c'est-à-dire, de faire du marketing directement sur les marketplaces, et d'assurer la présence multicanal de votre marque.

II. Marketplace: Qui sont les acteurs et quelles sont les différentes formes ?

Il existe de nombreuses places de marché, généralistes ou spécialisées, en France et dans le monde, qui proposent à la fois des produits et des services. Cependant, vous n'êtes pas obligé d'être présent sur toutes. Surtout, privilégiez celles où vous pouvez trouver votre public cible, vos clients actuels, et surtout celles qui proposent une politique de prix cohérente avec votre budget. Pour être certain de sélectionner la ou les places de marché les plus appropriées à vos besoins, il est nécessaire de connaître tous les types de marketplaces.

2.1. Quel type de marketplace devez-vous choisir ?

La réponse dépend évidemment de votre secteur d'activité et de vos produits ou services, mais gardez à l'esprit qu'il existe sept types différents de places de marché. 

  • Les marketplaces B2B : Comme leur nom l'indique, les places de marché B2B mettent en relation des vendeurs et des acheteurs professionnels. Alibaba.com, qui propose aux entreprises des produits de grossistes asiatiques
  • Les marketplaces B2C : elles sont les plus connues du grand public car elles mettent en relation des professionnels avec des acheteurs particuliers. C'est le cas d'Amazon, Cdiscount, La Redoute, et d'autres détaillants.
  • Les marketplace C2C : elles permettent aux particuliers de vendre ou de louer leurs biens ou services à d'autres particuliers. C'est le cas d'AirBnB, qui était auparavant connu sous le nom de LeBonCoin, et de Facebook Marketplace.
  • Les marketplaces horizontales : Le modèle de place de marché horizontale repose sur la possibilité de trouver un large éventail de produits ou de services sur une seule et même plateforme. Amazon, par exemple, vend des vêtements de prêt-à-porter, des meubles, des livres, de la musique, des services en nuage et du matériel informatique.
  • Les marketplaces verticales : Contrairement aux marketplaces horizontales, les marketplaces verticales se concentrent sur un secteur d'activité ou une catégorie de produits spécifique. Par conséquent, les vendeurs peuvent être identifiés comme des détaillants spécialisés. C'est le cas, par exemple, de sites comme ManoMano et Doctolib, qui opèrent dans le même secteur et ne se font pas concurrence.
  • Le marketplaces de produits ou de services : comme on peut s'y attendre, ces plateformes sont spécialisées dans la vente de produits neufs ou d'occasion, matériels ou immatériels (vêtements, livres, films) ou de services.

2.2. Qui sont les marketplaces importantes en France ?

En tant qu'acteur français, il est naturel de se demander quelles places de marché vous devez utiliser pour promouvoir vos services ou vos produits. Quelle que soit la stratégie que vous comptez mettre en place, vous aurez sans doute l'envie de tester les plateformes les plus connues.

Ainsi, en fonction de votre secteur d'activité, de la popularité et du nombre de ventes générées, vous pourrez choisir d'être référencé :

  • Amazon, qui est indéniablement la plateforme de commerce électronique la plus populaire.
  • Ebay, pour vendre aux enchères entre particuliers ou à un prix unique en tant que professionnel.
  • La Fnac vendra des produits électriques, culturels et de la maison, ainsi que des articles électroniques.
  • Cdiscount, comme concurrent direct d'Amazon, et en français !
  • Rakuten, si vous souhaitez étendre votre marché aux Etats-Unis et au Japon.
  • Boulanger, qui propose des produits similaires à ceux proposés par la Fnac (ordinateurs, multimédia, etc.).
  • La Redoute, qui est spécialisée dans le prêt-à-porter et l'équipement de la maison, ainsi que dans la décoration et le mobilier.
  • Zalando, la place de marché incontournable du secteur de la mode.
  • ManoMano pour les articles de bricolage

Vous pouvez certainement choisir d'être présent sur une seule de ces plateformes ou sur plusieurs d'entre elles, en fonction de vos ressources et de vos aspirations.

III. Comment vendre sur une place de marché ?

La vente de vos produits ou services sur une marketplace nécessite une certaine planification et, bien sûr, l'élaboration d'une stratégie. Votre stratégie d'attaque est déterminée par un certain nombre de facteurs, notamment la ou les places de marché à choisir, l'identification du potentiel du marché pour votre entreprise et, bien sûr, les produits que vous souhaitez vendre sur cette plate-forme.

3.1. Vous voulez vous lancer ?

Comme vous pouvez le constater dans la liste ci-dessus, il existe des places de marché pour chaque type d'activité, d'entreprise, etc. Choisir d'abord une place de marché généraliste est parfois une solution pour gagner du temps, ainsi qu'un moyen d'évaluer la solution. Si vous vendez des biens courants, vous pourrez peut-être concurrencer Amazon, Cdiscount, ou même Rakuten.

En revanche, si vous vendez des produits "spécialisés", il est préférable de s'adresser à des places de marché spécialisées comme Zalando qui ne vendent que des produits de la même catégorie. Si vos produits sont vraiment diversifiés, vous devriez envisager de vous positionner sur plusieurs marketplaces, car un produit qui se vend bien sur une plateforme ne se vendra pas forcément bien sur une autre.

Votre statut de commerçant a un impact important sur la marketplace que vous choisissez. En effet, que vous soyez distributeur, fabricant ou détaillant du produit, votre stratégie sera différente. Si vous êtes un détaillant, vous voudrez presque certainement vous positionner sur les mêmes marketplaces que vos concurrents et utiliser une stratégie de prix différente.

3.2. Sélection des produits

Après avoir déterminé les plates-formes à utiliser, vous devrez décider quels produits seront vendus sur les marketplaces. Si vous disposez déjà d'un site de commerce électronique, vous devez élaborer une stratégie favorable aux ventes. Si vous avez des difficultés à vendre certains produits sur votre propre site, il peut être judicieux de les promouvoir sur une marketplace.

Au contraire, si vous générez une bonne quantité de revenus sur votre site web pour une certaine catégorie de produits, il est presque certainement préférable pour votre image de marque de continuer à vendre sur votre site web. Dans les deux cas, quelle que soit l'approche produit que vous choisissez, n'utilisez jamais un prix plus bas sur les marketplaces que sur votre site de commerce électronique, car votre trafic et vos revenus en souffriront considérablement (surtout si votre commerce électronique n'est pas classé premier dans les SERP). 

Vous devez également rassembler un maximum d'informations sur chacun de vos produits afin de les intégrer aux marketplaces et de les rendre conformes aux exigences de chaque plateforme. Faites l'effort de rendre votre contenu engageant et unique afin de contribuer à votre optimisation pour les moteurs de recherche.

3.3. Quel modèle économique dois-je utiliser ?

Une fois que vous avez terminé les méthodes 1 et 2, l'idéal est que vous soyez guidé dans la mise en place des solutions techniques qui vous permettront de diviser votre flux et vos produits. Prenez contact avec une agence spécialisée qui a de l'expérience dans ce type de service, notamment dans votre secteur d'activité et sur la ou les plateformes que vous avez choisies. Gardez également à l'esprit que l'animation de catalogues (ventes flash, coupons de réduction et parrainage) prend du temps et nécessite des ressources. C'est à vous de décider si vous souhaitez ou non externaliser cette caractéristique.

Quoi qu'il en soit, il est important de considérer le coût marketplaces elles-mêmes, en plus des ressources et du temps que vous devrez consacrer à ce projet. Amazon, par exemple, prélève entre 20 et 50 % de commission sur les ventes de produits sur son site (commission, stockage, logistique). Pour garantir un rapport gagnant-perdant et le meilleur retour sur investissement possible, vous devez effectuer des calculs de rentabilité avant de vous lancer.

3.4. Quelques astuces en plus 

Une fois que vous avez établi votre stratégie, il est temps de passer aux choses sérieuses. Ces quelques conseils peuvent vous aider à réussir votre lancement dans un marketplace et, surtout, à assurer des ventes à votre entreprise !

  • Soignez le contenu de vos fiches produits : l'objectif est de faciliter la recherche et la consultation de vos produits par les internautes (n'oubliez pas d'utiliser des mots-clés !). Pour ce faire, incluez un maximum de mots-clés pertinents, adaptez votre description pour répondre aux questions des prospects potentiels, incluez des photos et des vidéos de qualité in situ, etc. En un mot, soyez clair et précis dans vos descriptions de produits.
  • Catégoriser vos produits : décidez dans quelles catégories et sous-catégories vos produits ou services doivent apparaître. Cela améliorera l'expérience utilisateur des visiteurs et vous permettra d'apparaître lors de recherches pertinentes.
  • Définissez soigneusement votre prix de vente : vous devez évidemment tenir compte des coûts de la plateforme, des frais d'expédition éventuels, des options de paiement, etc., mais essayez d'être cohérent sur toutes les marketplaces que vous utilisez ; ne baissez pas vos prix sur Amazon au détriment de votre propre e-commerce, au contraire !
  • Choisissez un outil de gestion de stock qui correspond à vos objectifs : envisagez un outil de gestion de stock automatisé multicanal qui vous permettra de gérer vos stocks en temps réel, surtout si vous vendez sur plusieurs plateformes. Vous pouvez également choisir des marketplaces lorsqu'elles sont disponibles, mais assurez-vous que vos outils communiquent bien entre eux !
  • Privilégiez le service après-vente : pensez à l'e-réputation et au bonheur des clients. Face à une insatisfaction, les internautes n'hésitent pas à laisser des commentaires négatifs sur vos articles ou votre marque... Et cela aura un impact sur vos ventes futures. Par conséquent, réservez du temps pour répondre à tous les commentaires, suggestions et questions des clients ou prospects.

Pour conclure sur comment vendre sur les marketplaces

La vente sur les places de marché est un choix intéressant pour les commerçants qui cherchent à se faire connaître, à développer leur activité ou à diversifier leurs sources de revenus. Un avantage de taille pour les aider à atteindre leur objectif principal : booster leur e-commerce.

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