Prospection LinkedIn : 5 stratégies pour être efficace
On me parle constamment de la prospection LinkedIn. Bien que je connaisse bien ce réseau social professionnel, considéré comme le leader mondial, loin devant ses concurrents européens Viadeo et Xing qui ont pratiquement disparu, je pensais que son usage était principalement lié à la recherche d’emploi. Mais on m’a fait découvrir que LinkedIn est aussi une plateforme formidable pour la prospection commerciale. Je me suis donc mis à explorer les possibilités offertes par le réseau et je vous partage mes découvertes dans cet article.
I. Donnez à votre profil LinkedIn un coup de propre !
Pour bien prospecter avec LinkedIn, commencez par optimiser votre profil afin de générer plus de vues. Ne négligez pas cette étape car elle est fondamentale si vous voulez améliorer votre Personal Branding. Voici quelques conseils simples à appliquer.
1.1. Maximisez le potentiel de votre section « haut du profil »
J’ai optimisé la partie haute de mon profil pour qu’il soit plus attractif pour les visiteurs. Pour ce faire, j’ai ajouté une photo souriante, de face et professionnelle, écrit mon nom et prénom avec une majuscule au début de chaque mot, indiqué le #RGG et ma spécialité en marketing digital dans le titre de mon poste et enfin, indiqué où je vis. Ces éléments vont faciliter la prospection client sur LinkedIn et contribuer à un meilleur accueil des visiteurs.
Information intéressante : LinkedIn recommande une image de couverture au format 1536 x 768 pixels. De nombreux sites proposent des bannières libres de droits et personnalisables. Il est important de choisir une photo professionnelle, prise en tenue appropriée et sur un fond neutre pour votre photo de profil. De plus, les profils avec une photo sont vus 21 fois plus que les profils sans image.
1.2. Rédigez un résumé LinkedIn convainquant !
Bien que souvent négligée, la partie résumé du profil est d’une importance capitale. Elle est en effet l’opportunité de raconter votre histoire à vos visiteurs et, par conséquent, à vos prospects. Ne pas oublier que votre profil LinkedIn est plus qu’un simple CV. En effet, il s’agit aussi d’un réseau social professionnel. Pour cette raison, il est important d’accueillir les personnes qui visitent votre profil avec une salutation et de leur expliquer qui vous êtes, ce que vous faites et ce qui vous passionne dans le milieu professionnel, de la même manière que lors d’une soirée de réseautage.
Votre résumé joue un rôle essentiel dans l’impression que vos visiteurs se font de vous et de ce que vous pouvez leur apporter. Si le résumé est accrocheur, vos prospects ne manqueront pas de le parcourir intégralement. N’oubliez pas que seules les deux premières lignes sont visibles avant que l’on ne clique sur « voir plus », et qu’elles doivent donc contenir les informations les plus pertinentes. De plus, n’oubliez pas d’inclure un appel à l’action pour inviter vos visiteurs à agir.
Par exemple, pour bien prospecter avec LinkedIn, vous pouvez inviter les prospects à vous contacter par téléphone au 0X XX XX XX XX si un projet se présente, ou par email pour toute demande de conseils et/ou stratégies en matière de marketing digital. Personnellement, je préconise un premier contact par courriel, car c’est moins intrusif qu’un appel téléphonique. Ainsi, vous serez moins dérangé lors de vos démarches de prospection.
Pour compléter votre profil, n’hésitez pas à partager des publications qui viennent valider votre expertise, et à joindre des vidéos, des présentations, des documents, des liens, etc. Cette fonction s’applique également à chacune de vos expériences professionnelles, et sera un moyen très efficace de vous donner plus de visibilité grâce à des visuels.
1.3. Mettez en valeur vos réalisations avec des téléchargements !
La partie « Expériences professionnelles » ne revêt pas une grande importance lors d’une prospection sur LinkedIn, cependant elle mérite quand même d’être soignée. Les prospects qui visitent votre profil et qui s’intéressent à cette rubrique auront l’occasion de vérifier votre sérieux. C’est pourquoi il est important de noter tout ce que vous avez fait et les résultats obtenus, surtout pour les expériences les plus récentes.
1.4. Étendez votre réseau et gagnez en crédibilité grâce aux compétences et aux recommandations
Voici à quoi ressemble la partie liée aux compétences : j’ai indiqué les choses où je me sens particulièrement forte et des âmes charitables ont validé ces compétences en cliquant sur « ✓ ». Cette partie présente un avantage intéressant, car elle fait appel à la preuve sociale : d’autres membres acceptent de confirmer vos compétences. Par défaut, les 3 premières compétences sont affichées, mais vous pouvez choisir vos 3 compétences les plus pertinentes en cliquant sur l’icône « crayon » en haut à droite du bloc. Ensuite, les autres apparaîtront après avoir cliqué sur « voir plus ».
1.5. Servez-vous de mots-clés
Pour trouver la personne ou la compétence recherchée, il est impératif d’inclure des mots-clés correspondants à votre offre dans vos informations de profil, notamment le titre, le résumé, les expériences et les compétences. Cette pratique, connue sous le nom de Social Selling, consiste à optimiser le référencement sur LinkedIn. Cela ne signifie pas qu’il faut répéter le même mot-clé à l’infini, mais plutôt le choisir avec discernement.
Pour vous aider à sélectionner les bons mots-clés, vous pouvez consulter la liste des hashtags recommandés par LinkedIn sur votre page d’accueil.
1.6. Partagez vos intérêts et passions !
Sur LinkedIn, une section intitulée « Centres d’intérêt » est disponible dans votre profil pour permettre à vos visiteurs d’en savoir plus sur vos aspirations professionnelles.
On classe les centres d’intérêt en 3 catégories distinctes :
- Les influenceurs que vous suivez,
- Les entreprises auxquelles vous êtes abonné,
- Les groupes dont vous êtes membres
En cliquant sur le « Tout voir » qui se trouve sur l’image ci-dessus, vous aurez accès aux 3 points les plus importants pour avoir un profil adapté aux actions de prospection LinkedIn.
1.6.1. Restez informé et agissez sur LinkedIn en suivant des influenceurs et des entreprises !
Suivre des pages entreprises pertinentes pour votre activité peut s’avérer bénéfique car vous pouvez y trouver des actualités et des informations relatives à votre secteur d’activité. De plus, LinkedIn met en avant des personnes influentes de votre domaine, ce qui vous permet de vous crédibiliser auprès des visiteurs de votre profil. En effet, les logos des entreprises que vous suivez sont visibles sur votre profil et montrent que vous êtes impliqué(e) dans votre métier et votre secteur d’activité. C’est pourquoi j’ai choisi de suivre certaines entreprises liées au Marketing Digital.
1.6.2. Élargissez votre réseau et développez votre expertise en rejoignant des groupes
Sur LinkedIn, les groupes représentent un espace où l’on peut discuter et partager des informations sur des sujets variés. Par exemple, on y trouve des groupes consacrés à l’entrepreneuriat, à la comptabilité ou encore à l’investissement en Asie. Pour valoriser votre profil LinkedIn, rejoignez des groupes liés à votre domaine d’activité. Cela vous facilitera le contact avec des personnes pertinentes et sera un atout pour vos efforts de prospection, car vous trouverez également des clients. Voici à quoi ressemble la partie de mon profil consacrée aux groupes. Pour trouver des groupes, utilisez la barre de recherche en haut de page de LinkedIn et sélectionnez l’option « Groupes ». Si vous souhaitez vous orienter vers des groupes près de chez vous, vous pouvez effectuer une recherche en tapant le nom de la région ou de la ville.
Suggestion personnelle : déterminez quels groupes sont appropriés pour prospecter, basés sur les profils de vos clients et prospects actuels !
II. Exploitez votre réseau pour une prospection LinkedIn plus efficace !
Avec plus de 10.000 connexions directes sur LinkedIn, je reçois environ 1000 visites par mois sur #RGG. Malgré cela, j’ai dû travailler dur pour en arriver là et je continue à le faire chaque jour en ajoutant et en interagissant avec de nouvelles personnes. Cependant, je fais très attention car la moitié des membres LinkedIn ne regardent même pas leur profil une fois par mois. Pour développer la prospection sur ce réseau, je me suis donc forgé une méthode qui fonctionne à tous les coups. Après avoir créé un profil soigné et attrayant, je passe à la phase active consistant à « serrer la main » aux autres membres. Comme dans la vie réelle, le respect et l’établissement d’une vraie relation sont essentiels. Les bons commerciaux savent que le plus important est d’écouter leurs clients avant de leur présenter leur offre.
Cette règle s’applique également à Internet, et tous vos efforts seront vains si votre message est trop commercial. Commencez votre prospection sur LinkedIn et d’autres plateformes sociales en vous positionnant comme un expert attentif aux besoins des autres. Puis, il y a différentes façons d’entrer en contact avec d’autres membres, alors n’hésitez pas à en apprendre plus à la fin de cet article !
III. Partagez vos actualités et optimisez votre prospection LinkedIn !
En mettant en place une stratégie de contenu pour optimiser vos moteurs de recherche, communiquer sur vos produits et services, vous pouvez appliquer la même logique sur LinkedIn.
3.1. Partagez du contenu pertinent dans votre flux d’actualités
Diffusez vos nouvelles, textes, liens et photos et rédiger des articles sur la page d’accueil de LinkedIn. Cela est très simple à faire. Si vous n’avez pas le temps de rédiger un article, partagez plutôt le contenu présent sur votre site Web. Vous pouvez alors choisir de partager cela avec le monde entier, seulement vos relations ou encore étendre à Twitter. Vos contenus pourront alors être partagés, likés et commentés par les autres membres du réseau, et c’est à partir de là que peut commencer votre gloire.
3.2. Partagez du contenu pertinent dans les groupes
Une fois membre d’un groupe, soyez actif et engagez-vous dans les différentes conversations. Vous pouvez aussi envoyer des messages aux membres même s’ils ne sont pas dans vos contacts. Choisissez judicieusement les membres avec lesquels partager votre contenu. Cependant, il est important de ne pas poster de publicités ou de messages promotionnels, qui ne seront pas appréciés par les lecteurs du groupe. Mettez-vous à leur place et tentez de créer un contenu avec une vraie valeur-ajoutée.
Suggestion personnelle : si vous êtes passionné par le travail en groupe, créez un compte sur Sales Navigator. Cet outil vous permet de trouver des prospects selon le mot-clé ou le nom d’un groupe spécifique.
IV. Faites de la publicité, si vous êtes riche !
Afin de prospecter efficacement sur LinkedIn, il est impératif d’aborder le sujet des LinkedIn Ads. Toutefois, les coûts par clic (CPC) et coûts par mille (CPM) sur cette plateforme sont généralement plus élevés que ceux de Facebook ou Google Ads. Par conséquent, cette solution est coûteuse pour les petites entreprises. Bien que cela ne soit pas à la portée de tous, LinkedIn Ads s’adapte à toutes les structures. Il est donc possible de tester le système publicitaire en dépensant quelques centaines d’euros pour vérifier les résultats obtenus.
Suggestion personnelle : avant de dépenser de l’argent dans des campagnes publicitaires, pensez à prendre un abonnement Premium. Ce type d’abonnement vous offre un accès aux fonctionnalités indispensables pour une prospection réussie.
V. Étendez votre présence sur les différents réseaux !
Pour réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn, il vous faut travailler dur et de manière régulière, pertinente et professionnelle. Planifiez des actions à mener de manière régulière : par exemple, postez chaque matin une actualité ou information intéressante et glissez-y 1 fois sur 5 une info sur votre entreprise, répondez à vos messages et préparez des messages type, parcourez vos groupes et faites des commentaires intelligents et pertinents. Il est important de se rendre visible sur LinkedIn, mais cela doit se faire de façon qualitative.
